Rediseño de la home con un enfoque B2B
La compañía lleva varios meses implementando productos y estrategias de adquisición para audiencias B2B, pero el porcentaje y volumen de estos usuarios no se ve reflejado en las métricas clave.
Aumentar la participación de clientes B2B en el porcentaje total de adquisición
Identificar al usuario B2B objetivo para ofrecer una propuesta de valor alineada con sus intereses
Optimizar el time to value encontrando y reduciendo los puntos de fricción.
Mejorar el funnel de conversión, involucrando a los equipos de ventas y servicio al cliente, con el objetivo de aumentar la generación y calificación de leads
El proceso de adquisición de leads, seguimiento y conversión de usuarios B2B es gestionado por un equipo independiente de producto. Este equipo son los stakeholders principales. En las primeras entrevistas, mapeamos la estrategia general para entender el funnel y sus puntos de dolor.
El contacto de los ejecutivos de ventas con las empresas se realiza a través de altos perfiles dentro de las organizaciones, como CEOs, VPs y gerentes, quienes tienen el poder de decisión sobre la implementación de Platzi como estrategia de capacitación. Sin embargo, estos altos perfiles rara vez están disponibles para entrevistas, encuestas o pruebas que nos permitan entender su experiencia con Platzi y sus productos.
Para abordar este desafío, aprovechamos una característica única del flujo actual: los encuentros personales que son poco escalables pero muy cercanos. Nos involucramos directamente en las conversaciones, eventos y el seguimiento que realizan los ejecutivos de ventas, lo que nos permitió obtener hallazgos muy valiosos.
Aunque los altos perfiles tienen el contacto inicial con Platzi, delegan la validación de la oferta a líderes y managers de su empresa (consultores internos).
Los consultores internos, principalmente líderes de equipos de tecnología, talento humano y finanzas, llegan a platzi.com sin mayor contexto.
Los consultores internos buscan respuestas rápidas a preguntas puntuales para dar su veredicto:
¿Qué es Platzi?
¿La oferta de contenido es lo que mi empresa o equipo necesita?
¿Cómo es la experiencia de aprendizaje?
¿El contenido, metodología y tecnología son validados?
¿Qué otras empresas usan este servicio?
¿Cuanto vale para mi empresa?
Con los hallazgos decidimos enfocarnos en un rediseño de la home. El objetivo es simplificar la toma de decisiones, resolver las dudas de los consultores internos a través de una narrativa y comunicación adecuadas, y reducir el time to value al producto.
La importancia del time to value radica en que el flujo accountless, donde el usuario primero prueba el contenido y luego adquiere la suscripción, obtuvo mejores resultados que un flujo de CTA a checkout y luego acceso al producto.
Impulsamos tu competitividad profesional con formación en las habilidades más demandadas de la era digital, mediante un aprendizaje práctico, participativo, personalizado y en español.
Porcentaje de usuarios que adquirieron una suscripción sobre el número de visitas totales
Porcentaje de usuarios que crearon una cuenta gratuita sobre el número de visitas totales
Porcentaje de usuarios que vieron una clase sobre el número de visitas totales.
Para reducir el time to value y facilitar la llegada del usuario a un contenido de su interés, decidimos no presentar un CTA tradicional en el Hero. En su lugar, diseñé un buscador con un placeholder dinámico que captura la atención en esa acción particular, sirviendo como un hint de la acción y del contenido.
El modelo de licencias para B2B no es el mismo que para B2C, por lo que incluirlo en las tablas tradicionales generaba confusión. Para resolverlo, separé el pricing en dos estados con un toggle y aproveché la necesidad de las empresas por conocer el precio para motivar la finalización de un formulario en dos pasos, lo que permite capturar leads, calificarlos en base a su tamaño y ofrecer un precio específico para su empresa.
La home completa la puedes encontrar en:
El lanzamiento de la nueva home se realizó en tres fases mediante un test A/B con porcentajes que iniciaron en 20/80, luego 50/50 y finalmente 100/0. Esto se hizo con el propósito de monitorear el impacto en la conversión B2B/B2C. Al final, los resultados del nuevo diseño fueron superiores y se desplegó al 100% del tráfico. Estas fueran las métricas:
Aumentó 110% para audiencias combinadas
Aumentó 61,7% para audiencias combinadas
Aumentó 8,5% para audiencias combinadas
El 65% de los usuarios que inician el formulario para empresas lo termina
